Reportrip - Información turística líder en Latam

Hablamos con Pablo Delgado, CEO América en Mirai, empresa de tecnología especializada en potenciar el canal directo de ventas de hoteles independientes y cadenas hoteleras, quien nos compartió sus puntos de vista en temas muy interesantes relacionados con las reservaciones hoteleras.

1. ¿Cuál es su responsabilidad actual en Mirai?

La dirección general en LATAM así como la dirección del área producto.

2. ¿En qué posición se encuentra Mirai en el "universo” de la venta directa y como es su posicionamiento en LATAM?

Nuestra propuesta de valor es diferente en el sentido que ofrecemos un acompañamiento único al hotel en su batalla o competencia con las OTAs. La tecnología es sólo una parte de la venta directa. El resto es marketing y estrategia y esto no lo hacen máquinas, sino personas. Tenemos el mejor equipo posible. Ahí está la diferencia. En LATAM estamos replicando el modelo que tan bien funcionó y funciona en España con miles de clientes satisfechos y cada vez vendiendo más por su web. Tenemos ya 200 clientes y la previsión para 2024 no puede ser mejor.

3. ¿Qué recomendaciones ofrecería a los hoteles para reducir su dependencia de las OTAs?

Es la pregunta del millón. Desgraciadamente, no se reduce a una sola cosa sino a un conjunto. Pero todo empieza por la determinación real de llevarlo a cabo. Una vez la tienes, el resto es arrancar: Por supuesto necesitas buena tecnología de venta directa (channel manager, página web, motor de reservas, metasearch) para luego apoyar una correcta estrategia de distribución (reducir el número de canales que no aportan, eliminar la paridad de inventario y precio, definir una propuesta de valor diferencial de reservar por la web…) y por último implementar un plan de marketing digital eficiente y con impacto para atraer el mayor tráfico cualificado a tu página web (Google Ads, display, retargeting, Metasearch, email marketing, etc.). Un buen plan de venta directa se ejecuta entre 6 y 12 meses. No es rápido, pero los resultados siempre llegan. No conozco ningún hotel que no lo haya hecho si tenía la determinación para lograrlo.

4. ¿Le ha pasado el tener que reservar un hotel y encontrar mejores precios en una OTA que en el hotel directo?

Constantemente. Es un gran problema de la industria, pero tiene solución (no al 100% pero sí al 98%). Desde ese día tu vida como hotelero es otra. Mucho más sencilla, divertida y rentable.

5. ¿Qué importancia tienen los metabuscadores en la venta directa?

Alta y creciendo. Por alta me refiero a que intervienen ya entre el 10% y 20% del total de la venta directa y eso ya es un número muy alto. Creciente en el sentido que, especialmente Google, introduce el feed de precios de hoteles en cada vez más placements por lo que al aumentar la exposición aumenta la contribución de metasearch al canal directo.

6. ¿Qué tan importantes son para la venta directa las herramientas que ofrece Google Hotels?

Google supone el 80% de la industria Metasearch, así que es claramente el player más dominante e importante. Los hoteles que no usan adecuadamente las herramientas de Google en este aspecto están perdiendo una gran oportunidad y regalando todo este negocio a las OTAs.

7. ¿Es el comportamiento de la venta directa respecto a otros canales similar en todos los mercados? ¿Cómo lo ve en LATAM?

Lo primero que hay que entender es el mix offline/online que tiene cada mercado. Esto se define en el lado de la oferta (los hoteles). Y aquí hay diferencias con mercados mucho más avanzados en su distribución (mayor peso online) y otros más retrasados (mayor peso offline). LATAM está en plena transición del offline al online y tiene mucho por recorrer todavía. Pero, curiosamente, si miras el lado de la demanda (el huésped) te das cuenta que la inmensa mayoría de los usuarios hace todo por internet y por tanto no hay mucha diferencia. Es más, mercados emergentes suelen ser aún más online (en dispositivo móvil) que mercados más modernos. Cuando el gap entre la oferta (hoteles) que tienen mucha más venta offline y la demanda (los huéspedes) que todo lo hacen online es grande… alguien está ganando dinero fácil. Dinero que debería ir al hotel. Y ese alguien en la industria es la turoperación y los bancos de camas o mayoristas.

Hablando específicamente de la venta directa web, ésta sólo compite en el mundo online. Y en este ámbito, funciona igual en todos los mercados del mundo. El hotel compite con las OTA para lograr persuadir a un huésped para que reserve en tu web. Por tanto las técnicas son las mismas, no hay diferencia.

8. Si la venta directa le da mayor rentabilidad al hotelero, ¿por qué no habría de ir por ese camino? ¿Cuáles serían las barreras?

El problema es que cambiar no es fácil. Todos queremos hacerlo pero pocos están dispuestos. Por tanto, lo primero que necesita un hotel es la determinación de querer vender mejor. Una vez que esto ocurre, todo es empezar. Es importante alinear los equipos de venta del hotel (de todos los segmentos) en un objetivo común, que es ganar más dinero y huir, por tanto, de incentivos individuales. Los hoteles también necesitan importar el conocimiento de venta directa, que es muy diferente del de la venta intermediada y del revenue management. Y una vez entonces ya estás listo para elegir la mejor tecnología y el mejor marketing. Pero la guinda para que todo despegue con fuerza es una buena estrategia de venta directa. Y muy pocos hoteles la tienen, pensando que poner una web y un motor de reservaciones bonito es suficiente. Nada más lejos de la realidad. Pocos tienen una correcta estrategia de venta directa y es fundamental. 

9. ¿Qué fortalezas usted considera que tiene Mirai? ¿Podría señalarnos algunas de ellas?

Mirai ofrece la mejor tecnología de venta directa acompañada del conocimiento estratégico que necesitan los hoteles así como las capacidades de marketing digital. Tenemos una solución probada y de éxito que ya utilizan más de 3.000 hoteles en el mundo.

10. Qué expectativas de crecimiento tiene para LATAM en este 2023?

LATAM es un mercado de fuego lento y no tenemos prisa. Sabemos que va a funcionar, pero necesitamos posicionarnos y crecer de manera ordenada. Nuestras expectativas de crecimiento son fuertes. LATAM es un mercado clave para nuestra expansión.